“從我們手里買東西的那些人才賺大錢呢?!笨抗排f書生意年入百余萬(wàn),高曉剛自認(rèn)仍是辛苦賺差價(jià)的小書商,他靦腆地說(shuō):“這個(gè)圈子好像是這樣,每個(gè)人只賺屬于自己層級(jí)的那一部分錢。”
2007年,北京某舊書拍賣會(huì)上,一本由魯迅與周作人合作編譯的《域外小說(shuō)集》以29.7萬(wàn)元成交,創(chuàng)下當(dāng)時(shí)中國(guó)近現(xiàn)代小說(shuō)拍賣的最高價(jià)。然而,這本小冊(cè)子最初被書販貼到孔夫子舊書網(wǎng)時(shí),起拍標(biāo)價(jià)僅25元,且因賣主認(rèn)不全陳師曾題寫的篆體,錯(cuò)將書名寫成“或外小說(shuō)集”。同一本二手小冊(cè)子,識(shí)貨者可賣二十萬(wàn),不識(shí)貨者只開價(jià)數(shù)十元,中間差距成為“高曉剛們”的商機(jī)。
這一行公認(rèn)的現(xiàn)象就是“賣的沒有買的精” 。
北京的古舊書買賣圈,有很多草根逆襲的故事。有人小學(xué)未畢業(yè)、身患?xì)埣玻瑥耐獾匕擒噥?lái)京,倒騰古舊書后搖身一變成為收藏界知名的“破爛王”,后在北京有房有車,親友遍布潘家園古玩市場(chǎng)一帶;有人從扛大包的搬運(yùn)工起家,成為資產(chǎn)數(shù)千萬(wàn)的舊書大亨……
生于1982年的高曉剛也想效仿這種成功經(jīng)驗(yàn)。2005年年底,高曉剛追隨妻子來(lái)北京,如今妻子回長(zhǎng)沙工作,他只身留在北京收舊書賣舊書。高曉剛說(shuō),待在這邊的動(dòng)力就是賺錢,“這個(gè)事情時(shí)間長(zhǎng)了比較熟悉,賺錢相對(duì)容易”。幾年前,高曉剛花1000元淘了本舊書,因曾是民國(guó)才女凌叔華贈(zèng)與徐志摩之物,轉(zhuǎn)手3萬(wàn)塊賣出;他還淘到過(guò)從未公開發(fā)表的沈從文毛筆信札,送到拍賣市場(chǎng)售價(jià)數(shù)萬(wàn)元。
入行六年多,高曉剛已經(jīng)摸到些門道,主營(yíng)古籍、簽名書以及名人信札?!百u普通書就要走量,比如一本書賣十塊錢,一個(gè)月賣一兩千本才能掙到錢,如果是賣貴的書或信札墨寶,一本就能掙兩三萬(wàn)塊錢,甚至更多?!彼忉專瑯邮菑膹U紙堆里淘來(lái)的二手舊書,有收藏價(jià)值的價(jià)格相對(duì)高,偏重閱讀類的不會(huì)太貴,這也是行內(nèi)把后者叫做普通書的原因。
《域外小說(shuō)集》掀起波瀾時(shí),高曉剛才到北京一年多,還沒有固定工作,每天最重要的事情是幫在北京師范大學(xué)讀研的妻子淘書。妻子要的書偏學(xué)術(shù),多是戲劇一塊,新書又貴又不好找,他便上舊書店給她淘。在高曉剛看來(lái),買書跟買別的東西一樣,買著買著會(huì)上癮,到2008年,他已不知不覺買了三四千本舊書?!澳菚r(shí)候,我們住的地方很小,買的書特別多,就開始賣二手書。感覺還挺好賣的,就專門又收了些書?!?/p>
起初收書,他摸不準(zhǔn)哪些書賣得起價(jià),哪些書不值錢,賣著賣著發(fā)現(xiàn)些規(guī)律:“不是說(shuō)突然知道哪些書值錢,都是要一步一步來(lái)的。一般是每本能掙一塊錢,如果某本書能賺兩三塊錢,那我就知道下次要多收這類書?!?/p>
積累經(jīng)驗(yàn)需要交“學(xué)費(fèi)”。高曉剛記得,他第一本賣得比較貴的書是《紅樓夢(mèng)新證》,他80塊買來(lái),拿到孔夫子舊書網(wǎng)拍賣,賣了1200塊。舊書值錢是因?yàn)檎滟F,他賣的這個(gè)版本是1976年周汝昌著的精裝版,同年代的普通版很多,完好精裝版少見,“可能整個(gè)市面只有十幾本”。事后,高曉剛得知,從他這拍走書的買家轉(zhuǎn)手賣了1萬(wàn)元。
高曉剛佩服的行內(nèi)前輩王富有過(guò)更唏噓的經(jīng)歷。上世紀(jì)90年代,王富在廢品站撿到一幅犀角畫軸的書畫,拿到琉璃廠 一家大店賣,店內(nèi)老先生看完畫后建議他拿到潘家園去,王富轉(zhuǎn)到潘家園,畫剛放下便被那老先生花20元買走。后來(lái),王富才知道那幅畫是末代皇帝溥儀從故宮流散出來(lái)的宋代畫,老先生將畫轉(zhuǎn)賣了200萬(wàn)元,現(xiàn)在價(jià)值早超千萬(wàn)。
出現(xiàn)這種情況,小書商沒法怨人欺騙,只能怪自己道行不夠,這一行公認(rèn)的現(xiàn)象就是“賣的沒有買的精”。
“有些東西我只能賣到某個(gè)價(jià)錢,再高了我就找不到人了。”
“舊書圈每個(gè)人只賺屬于自己層級(jí)的那一部分錢,收廢品的賣給收書籍資料的小販,只掙中間一截利潤(rùn)。小販?zhǔn)樟藮|西轉(zhuǎn)賣給我,我要賣出賺錢,我的買家也會(huì)再轉(zhuǎn)賣?!备邥詣偱e例說(shuō),一個(gè)收破爛的花十塊錢收來(lái)舊書,能賣出一千元就覺得非常開心,因?yàn)樗呀?jīng)賺了很多倍,但花一千塊買回來(lái)的人可以再賣到五千甚至五萬(wàn),因?yàn)樗麄兺度氲娘L(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)應(yīng)的客戶資源完全不同。
成為職業(yè)舊書商后,高曉剛基本每天都在找書、買書、賣書。他經(jīng)常去潘家園舊書市場(chǎng)淘書,幾年下來(lái),還有好些小販會(huì)主動(dòng)聯(lián)系他供貨,可惜一個(gè)人精力有限,收得多賣得慢,只好按照收來(lái)的先后時(shí)間一箱箱裝好入庫(kù)。
高曉剛裝書用的是水果店常見的香蕉紙箱,標(biāo)準(zhǔn)尺寸為50cm×35cm×22cm,他算過(guò),現(xiàn)在收的貨能裝滿600個(gè)香蕉箱。朝陽(yáng)區(qū)亞運(yùn)村街道,一間20平方米的庫(kù)房已經(jīng)被高曉剛的收藏占滿,從地面到天花板之間的空間堆滿書本、信札。
“我的東西,沒有像書店那樣分門別類疊好,只能一箱一箱地賣,每天拿出一箱,然后把它傳到網(wǎng)上拍賣,3天后拍期結(jié)束再傳新的。”他的生意已逐漸進(jìn)入正軌,2016年的成交額大概是120萬(wàn)元,比2015年翻了一倍多。
“2014年或之前,一年(銷售額)只有十幾萬(wàn)。我感覺,做得好的都是這么增長(zhǎng)的。”得空時(shí),高曉剛會(huì)算一下近幾年的收益變化,成交額與那些千萬(wàn)級(jí)的大賣家尚有差距,但趨勢(shì)不錯(cuò)。二手書生意里的賣家,說(shuō)白了,扮演的是倒騰資源的“中間商”角色,賣家影響擴(kuò)大后,能對(duì)接的貨源與客戶群會(huì)隨之增長(zhǎng);反之,如果做不起來(lái),就消失了。
高曉剛自稱“小書商”,這也是業(yè)內(nèi)同行提起他時(shí)的代號(hào)。在他看來(lái),真正賺錢的正是從他這類小書商手上買東西的人,這些人再將東西轉(zhuǎn)給更專業(yè)的藝術(shù)代理人或收藏家。
“有些東西我只能賣到某個(gè)價(jià)錢,再高了我就找不到人了,所以哪怕知道它值更多錢也就那樣賣掉了?!备邥詣傉f(shuō),國(guó)外一些博物館、藝術(shù)館會(huì)在中國(guó)收些紙質(zhì)藝術(shù)品,它們的代理人會(huì)愿意花高價(jià)買東西。普通的小書商聯(lián)系不到這些資源。
普通的小書商也不是收藏家,沒有足夠的信息給他們膽量待價(jià)而沽。高曉剛觀察到,一些收藏家開價(jià)闊氣,是因?yàn)樗麄冎肋@個(gè)東西稀缺,甚至能預(yù)測(cè)這個(gè)東西的真實(shí)升值空間,所以哪怕現(xiàn)在價(jià)格很高,也舍得花大價(jià)錢拿下?!翱赡苣硞€(gè)古籍賣了20萬(wàn)元,是今年最高的了,但一年后送到拍賣會(huì),它能再漲20萬(wàn)?!?/p>
高曉剛?cè)胄袝r(shí),古舊書市場(chǎng)行情已經(jīng)在高點(diǎn),花數(shù)千元從收破爛那買到幾麻袋名人信札的機(jī)會(huì)早不再有,他所依賴的古舊書交易網(wǎng)站以及互聯(lián)網(wǎng)檢索平臺(tái)則在降低入行門檻的同時(shí),把“撿漏”的機(jī)會(huì)也前所未有地降低了。他說(shuō),一二十年前,舊書還不值錢,書販從賣廢書的人那收來(lái)一些東西,買賣雙方可能都不知道里面有些什么,得有心人慢慢挑選才能發(fā)現(xiàn)寶貝;現(xiàn)在市場(chǎng)火起來(lái),大家多少能摸到一些門道。
“人們上‘孔網(wǎng)’(孔夫子舊書網(wǎng))一查就知道市面上有沒有這個(gè)東西,有多少在線拍賣,開價(jià)多少?!笨追蜃优f書網(wǎng)創(chuàng)始人孫雨田說(shuō)。2002年,出于嫁接大學(xué)畢業(yè)生賣書與新生買書資源的目的,孫雨田創(chuàng)立孔夫子舊書網(wǎng),并在舊書圈“老江湖”“胡同”等人的支持下,逐步將這個(gè)平臺(tái)做成全球最大的中文舊書網(wǎng)站。截至2017年2月17日,孔夫子舊書網(wǎng)上像高曉剛這樣的古舊書商有12017家,網(wǎng)站每天拍賣品達(dá)到4萬(wàn)余件。
“終歸是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)太通暢,沒有以智取人的那個(gè)快感了。”
孔夫子舊書網(wǎng)上同行無(wú)數(shù),高曉剛最欣賞兩類:一類是厲害的年輕網(wǎng)店,如綴箋樓、紙研齋等;另一類是在圈內(nèi)活躍了二十多年的風(fēng)云人物,如合眾書局的杜老板等。杜老板名叫杜國(guó)立,河北承德人,是京城知名的舊書大亨。同行評(píng)價(jià):“杜老板非常成功,在北京有好幾套房好幾輛車,潘家園有攤位,京城高校邊上有幾家古籍店,網(wǎng)上生意一年幾百萬(wàn),書庫(kù)里的寶貝成噸論。”
早在1991年,杜老板便開始在潘家園市場(chǎng)擺攤賣舊書,當(dāng)時(shí)他還是年僅19歲的小杜。白手起家的小杜機(jī)靈勤奮,先是做舊雜志生意,8毛一斤從廢品收購(gòu)站進(jìn)貨,1元一本售出。有一天,小杜偶然在廢品中發(fā)現(xiàn)一捆捆的線裝書,他以9毛錢一斤的價(jià)格買了一大堆,經(jīng)人指點(diǎn)拿到潘家園一帶出售,轉(zhuǎn)手掙了十幾倍。
杜老板記憶中,90年代初期,潘家園市場(chǎng)還沒有規(guī)劃,大家馬路邊擺攤,花鳥蟲魚、舊家具舊電器,賣什么的都有,擺攤賣舊書的就他一人,他當(dāng)時(shí)的攤位“就桌子那么大一塊地方”。
高曉剛羨慕杜老板這代舊書商趕上好時(shí)機(jī),說(shuō)那會(huì)兒“寶貝又多價(jià)格又便宜”。輾轉(zhuǎn)聽聞此話,杜老板笑答:“是有這么回事?!?1992年,他用五十多元從廢品站買來(lái)整三輪車的舊書,外加一大袋包裝完好的小人書,如今品相完好的小人書,一套可賣數(shù)萬(wàn)元。還有一次,他從廢品站論斤收了批字畫,全是劉炳森、啟功、孫墨佛等名家之作。一二十年前,許多國(guó)家機(jī)關(guān)搬遷并逐步將檔案電子化,成噸的舊資料、書籍按廢紙廢書賤賣處理,杜老板等有心人從中發(fā)現(xiàn)不少珍貴的文化名人作品及國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人親筆批示的材料,在市場(chǎng)出售,每份少則數(shù)百元,多則數(shù)千元。
眼見杜老板掙了錢的同時(shí)代人也多,卻很少有人像他這樣總“撿漏”,而且都是“大漏”。有人說(shuō),杜老板的秘訣是大方懂人心,傳聞他當(dāng)時(shí)總請(qǐng)收廢品的小販吃飯,這樣便能提前知道哪里有舊書刊檔案要處理。某國(guó)寶級(jí)文化大師的夫人曾撕毀一大批私人信件,多達(dá)數(shù)麻袋,杜老板得知消息,收來(lái)轉(zhuǎn)賣給專業(yè)信札收藏者,獲益雖抵不上這些書信實(shí)際價(jià)值的零頭,但也掙了不小一筆。
即便有龐大網(wǎng)絡(luò)信息輔助,高曉剛出手仍很謹(jǐn)慎?;?000元買下那封署名為沈從文的毛筆信札前,高曉剛坐在電腦前反復(fù)研究,確定筆墨力度、信封上的“國(guó)立北京大學(xué)”印字以及賣家地址都不太有造假嫌疑后,他又到“網(wǎng)搜學(xué)”核實(shí)了收信人的存在,才決定下單賭一把。
二十多年前,杜老板做這行時(shí),沒有手機(jī)和網(wǎng)絡(luò),淘貨識(shí)寶全憑記憶與手感?!胺凑桶驯容^有名的背下來(lái),像全國(guó)各省市書畫協(xié)會(huì)的主席、副主席、理事什么的,全都拿本子摘抄做筆記,然后照著名錄找他們的畫冊(cè),熟悉他們的作品。”杜老板能“撿漏”靠的是真本事,他坦誠(chéng)當(dāng)時(shí)背誦過(guò)作家辭典、美術(shù)家辭典。
“這個(gè)怎么說(shuō)?主要靠這吃飯,是不是?主要是靠這個(gè)吃飯,你要不多掌握一些知識(shí)也不行,沒事多往團(tuán)拜會(huì)之類的地方跑跑,掌握價(jià)格?!倍爬习迦缃耠x不開手機(jī),微信里不時(shí)有人找他談生意,他組的微拍群里,交易隨時(shí)發(fā)生。他總覺得這里面的樂(lè)趣不如往日了,有時(shí)候一個(gè)電話生意上門,他也不是很興奮:“就這樣了,他來(lái)找我之前肯定都上網(wǎng)了解了行情,而且不只問(wèn)我一人,價(jià)格出得低肯定不賣給我,我出價(jià)高以后也掙不到什么錢?!?/p>
杜老板感嘆現(xiàn)在“有種疲了的感覺”。他說(shuō),以前倒騰古舊書一類,比別人多用點(diǎn)功,多往前走走看看就能甩同行一大截,從市場(chǎng)上“撿漏”,比如小販從廢紙里發(fā)現(xiàn)一封信,可能價(jià)值1萬(wàn)塊,但他不知道這真實(shí)價(jià)值,你眼力好發(fā)現(xiàn)了,200塊錢也能買回來(lái),賣信的人也開心?,F(xiàn)在,小販們都學(xué)會(huì)了上網(wǎng)搜索。
“終歸是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)太通暢,沒有以智取人的那個(gè)快感了?!辈怀钌獾亩爬习逭f(shuō),現(xiàn)在收藏拍賣也就“平平淡淡幾萬(wàn)塊”。他還說(shuō),現(xiàn)在很少聽到誰(shuí)又“撿漏”了,這行流行的新詞是“拼縫”?!捌床钠?,縫隙的縫?!?杜老板補(bǔ)充說(shuō)。
好的賣家最起碼應(yīng)該知道自己的東西好在哪。
網(wǎng)絡(luò)暢通讓杜老板這樣的老江湖少了“撿漏”的機(jī)會(huì),對(duì)于普通買家及小商販卻是機(jī)遇。他們可以不用親自去市場(chǎng)大海撈針式淘書,也不用過(guò)度琢磨文史知識(shí),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就能整合全國(guó)的舊書資源。
“哪怕只有一本書,也能上網(wǎng)交易。因?yàn)楹芸赡苣阌械哪潜九f書,整個(gè)舊書網(wǎng)上都沒有其他人在賣?!睂O雨田解釋,二手書是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,不可能量產(chǎn),也不是每個(gè)人都需要,但只要有人需要,不計(jì)其數(shù)的新商戶與商品就會(huì)隨之而來(lái)。
2015年10月4日,屠呦呦正式獲得諾貝爾獎(jiǎng)的前一天,她的親筆書信便在孔夫子舊書網(wǎng)上拍賣,而且信的內(nèi)容就是關(guān)于青蒿素。孫雨田聽說(shuō),那幾封信后來(lái)被轉(zhuǎn)賣了6萬(wàn)多元?!百u家怎么知道她會(huì)火呢?一般人也不認(rèn)識(shí)科學(xué)家,很便宜就賣了。有這么一個(gè)平臺(tái),就會(huì)有很多不可思議的事情?!彼€記得,《喬布斯傳》剛在國(guó)內(nèi)上市時(shí),孔夫子舊書網(wǎng)上便有人賣國(guó)外的簽名原版書,他至今好奇,這些東西是怎么流入市場(chǎng)的。
孫雨田見過(guò)一個(gè)專門收藏美院地下室廢資料的舊書商,這位書商的藏品包括美院老師、學(xué)生的素描手稿和畢業(yè)生作品?!澳侨税堰@些東西都保存下來(lái)了,誰(shuí)知道它們的創(chuàng)作者有天會(huì)不會(huì)成為名家呢?”孫雨田發(fā)現(xiàn),當(dāng)一本舊書能賣大錢時(shí),就會(huì)有人去發(fā)掘與保護(hù)它。
杜老板在家里藏了各種版本的郭沫若著作,他17歲的兒子則正在國(guó)家圖書館學(xué)習(xí)古籍修復(fù)。杜老板說(shuō),一代又一代的人會(huì)變老,但這個(gè)行業(yè)不會(huì)消失,有人圖樂(lè)子,有人圖錢財(cái),淘舊書賣舊書買舊書的事情,總得有人干。
雖然網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)能交易,但北京東三環(huán)南路潘家園的“鬼市”依然熱鬧?!肮硎小笔窃缒甑慕蟹ǎ?dāng)時(shí)人們一大早聚集到馬路邊賣舊貨,沒有路燈,黑暗中只有手電筒閃閃發(fā)光。如今,新市場(chǎng)建成,“鬼市”的習(xí)慣卻保留了下來(lái)。每周六凌晨,杜老板摸黑往市場(chǎng)趕。市場(chǎng)開門的準(zhǔn)確時(shí)間是周六早上4點(diǎn)20分,他家離市場(chǎng)20多公里,開車半小時(shí)可到,但他一般在2點(diǎn)多便出門。
“主要是這幫賣書的太勤快了!”2017年2月18日一大早,杜老板嘟囔道。他說(shuō),不早起不行,3點(diǎn)時(shí)就到處都是人了。等到市場(chǎng)開門,最早來(lái)的那些賣家已經(jīng)走了。“我都服了他們了,你說(shuō)你不來(lái)吧,沒準(zhǔn)有什么好東西,這個(gè)真是保不齊的,他在賣書的同時(shí)賣一張畫,或者賣一家人的信札、照片,這都是有可能的。”杜老板之所以愿意來(lái),關(guān)鍵還是這里會(huì)有驚喜,不知道自己能遇見什么寶貝。
凌晨2點(diǎn)多起床對(duì)杜老板是個(gè)挑戰(zhàn)。他習(xí)慣晚睡,晚上12點(diǎn)多開始睡一兩個(gè)小時(shí)的話,根本就起不來(lái),定再多的鬧鐘他也能一個(gè)接一個(gè)地摁掉。為此,每次趕早市的前夜他基本不睡。杜老板以前常常一周好幾個(gè)晚上沒得睡:除了周六,周三也要趕早市,報(bào)國(guó)寺古玩市場(chǎng)關(guān)閉前,周四早上還有一趟。有幾次,他太累睡過(guò)頭,沒來(lái)成早市,一整天都不舒服,又后悔又煩躁,恨自己懶起耽誤事了。
幾十年的老習(xí)慣很難改變,到市場(chǎng)后,杜老板總是把整個(gè)市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)一遍,然后慢慢淘。18日這天早上,杜老板收獲頗豐,有小商販賣了他一本嘉慶年間的《易經(jīng)》。他用手機(jī)查了一下,網(wǎng)上沒有同類拍品,估計(jì)能賣個(gè)兩萬(wàn)元左右。聽說(shuō)有兩位書商圍著半紙箱小人書討價(jià)還價(jià),糾纏半天說(shuō)的都是品相問(wèn)題,他笑著分享經(jīng)驗(yàn):只靠倒騰的話,是上升不到比較高的層級(jí)的,好的賣家最起碼應(yīng)該知道自己的東西好在哪,這一點(diǎn)同樣適用于買家,“你從下邊買上來(lái),你也得把它賣出去,弄明白點(diǎn),才能賣好價(jià)錢”。
同天早上同個(gè)市場(chǎng),“小書商”高曉剛也在地?cái)偵鲜樟艘慌f信箋和幾本舊書,家里存貨還很多,估計(jì)要過(guò)一段時(shí)間他才有空整理。忙到天亮,高曉剛緩了一口氣,他這周的工作結(jié)束,要回歸家庭了。與妻子分居兩地,他一般是周四來(lái)北京,周日回長(zhǎng)沙。
“有人愿意出高價(jià)買書買信,可能就是不愿意那么辛苦地去下面大海淘金。”曾經(jīng)也是舊書買家的高曉剛說(shuō),他設(shè)想過(guò)的理想生活是,在北京多淘點(diǎn)貨,通過(guò)物流把貨發(fā)回長(zhǎng)沙,大部分時(shí)間跟家人在一起,一個(gè)月只來(lái)北京幾天就行,慢慢把錢賺夠,就不再做這個(gè)事情了。
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